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从 0 到 1 到破几百万 GMV 直播带货总结做项目 6

更新时间:09-14 20:09
来源:雷火app官网下载 作者:雷火app首页

  直播带货这一赛道已经吸引了大批人进入,不过如果你是一个初入直播带货赛道的运营人员,有哪些坑是应该避开的呢?本篇文章里,作者对自身参与的直播带货项目进行了复盘,并总结了相应的经验教训,一起来看看。

  src=很久没有写项目复盘了,因为几乎一整年都在做项目,刚好最近相对比较平稳,那就来稍微复盘下这个项目的整体历程。

  一来是沉淀下做项目的经验,二来体验做项目的节奏感把控感,三来希望能够对做项目的小伙伴有启发,少走弯路,少踩坑。

  1)该项目相对没有平台优势,更多是从0资源起步。之前做的项目,更多是有平台资源扶持,有品牌,有资源,有IP势能,那么做项目起来会比较容易。现在切换到不太依靠平台资源,可完整经历的0资源项目历程。这对于小伙伴完全从0做项目,可能会有启发。

  2)自己之前未接触直播运营,直播带货,需快速上手,对自己也是一个小小的挑战。之前更多是接触微信私域生态玩法,现在需要拓展到抖音,快手,视频号生态,同时流量性质完全不一样,量级也是不一样,也是一个不小的挑战。刚好可借事修人,借假修真。

  这个项目经历了很多次过山车似翻转,每次觉得快不行了,机会和运气总会跑到这边来,也踩中了一些红利。也是运气比较好,这个项目从去年9月份到今年6月份,GMV早就破了好几百万(需保密)。

  src=从下面这个销售额&直播时长图中,你也能感受到项目是怎么一步步起来的。

  项目并非一个人功劳。这个项目并非是一个人就能完成,需要涉及到主播、内容运营、直播运营、私域运营等多部门的配合协同,项目的功劳都是在于团队,而并非在于某一个人。

  部分内容会省略。考虑项目涉及部分隐私,部分内容和数据不方便透露,因此,部分具体操作细节,部分数据将会省略,敬请谅解。

  做项目有方法但没有捷径。看完复盘后,并不会让你掌握流量密码,甚至马上复制一模一样的项目;也不会让你感觉学会这几招,你也能做出百万级/千万级GMV项目。做过项目的小伙伴都知道,做项目影响因素太多了,需要天时地利人和。所以要降低预期,就当做开拓视野罢了。

  看到这里,你千万不要有很强的道德感,说怎么能抄呢?不应该是原创吗?为什么要抄别人的呢?

  首先,记住,出社会后,做项目是公开考试,你可以公开借鉴别人的试题,这是完全没问题的,只要你能复制。

  最后,直接向有结果的项目学习,是能够更大概率提高成功概率。因为他们已经帮你排雷了,能够留下来的,基本都是被刷出出来的,相当于他们是先锋者,你直接跟在后面,一些不该踩的坑,就很大概率可以少走。

  比如,这项目在正式开展时,boss 就留意快半年,初步觉得这个项目可长期做,于是再组建团队再慢慢抄作业。

  如果你是做电商的,你应该清楚,做电商除了供应链特别重要外,另外一个很重要的环节就是选品。

  用在项目上,项目前期调研就很关键,类似于选赛道/选行业,这属于最最最核心的决策。

  1)看国家政策,平台政策,判断是否能做。如果是国家政策平台政策重点打压的,那么需要谨慎选择,比如K12、黑五类商品等等。所以,这个环节可多看国家政策规定,和平台相关规则。

  2)看对标账号生命周期,判断能否长期做。重点看对标账号是否活过一年或者半年,看他生命周期如何。如果对标账号1-2年都能正常做,而且销量没有出现巨大下滑,相对比较稳定,那么可考虑跟进。这样做目的是,为了避免自己做项目时,做到一半,突然项目没有了。这个关键步骤,是为了评估生存的可能性。

  3)看近期是否有新账号出现,判断可复制成功概率。重点是看这个项目近期1-3个月有没有新起的账号,看他们销售额如何,目的是判断自己能否能够模仿做起来。

  4)看账号流量结构,盘点所需要资源是否欠缺。比如该项目是以自然流量为主,还是短视频+自然流量,还是自然流量+投放流量,还是自然流量+短视频+投放流量等等,不同的流量结构所需要的资源配置也是不一样。

  这个调研步骤很关键,因为是第一步,项目的源头,直接决定了接下来项目的开展。

  所谓选择大于努力,这里也可套用下,所以要努力地做选择,需要花费更多的精力。

  这个项目,因为 Boss 留意了很长时间,经过数据分析和请教行家,因此做了一个关键决策:可做。

  这里我再分享一下,这个选择赛道和类目,属于关键决策,那如何提高提高关键决策呢?其实还是有方法的。

  什么是单向门呢?意思就是你只要跨过这个门,退回来不太可能,或者退回来,你也要脱很多皮,你会损失很大。

  你跨过了这个门,如果你觉得不行,随时可以切换回来,而且退回来的成本和风险不是很高。

  所以,我们做决策时,就要先问自己一个问题,这个决策是单向门决策还是双向门决策。尤其是,单向门决策,这就很重要,也叫关键决策。

  而这个单向问决策,就是不可回撤决策,有条件最好是要找垂直领域的外脑咨询,做分析后,再深思熟虑后,再做决策。

  如果双向门决策,也就是可回撤的决策,我们应该快速做好决策,边干边优化就行。或者是直接找外包,更快落地。

  举几个例子:比如,拍摄视频需要布置场地,需要特别精美的那种。现在还没购买设备,购买需要等3-4天怎么办?或者怎样能快速验证?

  最好的方式是,不需要先购买场景设备,直接上美团搜索拍摄场地,直接外包就好,这个属于双向门决策。

  边干边优化,避免在不太重要的细节上,花费太多时间。又比如,公司要转型,要选择新的发展方向,新的类目项目。

  这就是属于单向门决策,不可撤回决策,需要多咨询外脑专家顾问,谨慎做决策。

  因为一旦方向错了,除了大量的金钱成本付出外,还有大量的时间成本,还有团队士气状态等等。

  选择好了做好赛道/行业后,初步判断可做后,接下来就是要进行账号拆解了。那如何拆解呢?

  我这里放一个我来做项目之前,Boss 给我布置的作业,让我做某个账号拆解。

  当然这是我之前还没有接触直播带货的案例拆解,现在回过头再来看,有些拆解因为缺少看数据能力,不太懂的看流量数据,分析有点偏差,现在回过头再去理解,可以拆解更加深入一些。

  src=src=只有拆解项目越细,最好是颗粒度的,这样即可从整体流程判断项目是怎样的过程,又能从细节上跟上对方。

  根据项目拆解内容,以及对项目的认知,做内容的做内容,做产品的做产品,做直播的做直播,快速执行,拿到数据反馈。

  于是再还没有全部准备,比如主播只有1个,按照项目模式,1个主播是不够的,于是我作为运营一份子,也充当主播解决,也上!先上场开始体验项目带来的刺激,

  之前有个误区,就是要等所有的事项准备好了,才会慢慢上。而在真实的项目中,可能快速拿到数据反馈,让团队充满信心,才能更优先的一步。

  当然,能够卖出第一单,还需要项目负责人或者老板极大的耐心支持,因为做项目是失败的概率是很大的,如果老板没有耐心,那么很容易就在中途夭折。

  src=度过了项目第一单后,慢慢我们开始找到感觉,于是开始扩招团队,新增主播和内容运营,准备继续放大项目。

  期间,抖音有个短视频有点小爆,给我们带来了很大的动力,无论是精神上的鼓励还是物质上的鼓励。

  所谓破,就是争取做的比对方还好,把对方没有做好的方面,尽可能做好,甚至比他还好,也就是超过对方。

  常规动作是,竞品怎么做,我们也怎么做。后面,boss 做了一个关键决策,即,除了在抖音,快手常规平台上做项目外,也让内容伙伴把视频顺路同步到视频号。

  不得不说,这个动作让这个项目快挂时,12月份刚好踩中视频号内容红利,一下子又把项目拯救回来了。

  和常规思路不一样,对于大家采用价格战,主打降价的方法,Boss 又提出一个涨价的策略。

  这个价格设置,也是很巧妙,属于不算太高又不属于很低,那种目标用户可以接受的价格。

  为了做好这决策,我们请教了很多行业内的专家,给出的大部分建议是可行,市场足够大,于是最终决定尝试涨价。这也造成,这个商品客单价在当时大部分竞品类直播间,属于数一数二的客单价。

  当然,交付方式也是采用商品差异化,我们新增产品,增加了竞品没有的产品,满足用户其它更个性化需求。

  这一个策略,也是让我第一次感觉到,原来涨价也是一种很好的策略。尤其是在流量差不多不变情况下,哪怕转化率有所下滑,提高客单价是一种很好的提升销量的方法。

  因为直播间更多承载的是转化环节,所以谁的转化率高,在同等流量下,销售额更高,同时系统推荐的流量也会持续增加。用稍微相对比较专业的话描述就是,谁的GPM、UV值越高,系统推荐更多的流量。

  视觉:核心是人无我有,人有我优。竞品没有的物料,我们有;竞品有的物料,我们做的更好,更吸引人,更有说服力。

  听觉:核心是通过话术了解用户需求,提供产品满足用户需求。核心是话术结构,直播状态,直播语气,直播节奏等等。

  做数据:因为直播更多是采用店铺模式,做数据相对比较少。但如果靠更多系统直播间推荐流量,那么互动数据和成交数据就需要重点做。

  到了这一个时期,就是尽可能跳出原来的业务,尽可能能够增加业务的壁垒,或者是放大业务模式,形成自身的优化。

  公司有个优势,获取信息能力很靠前,一些红利机会会比较容易踩到,基于此,我们做了一些关键动作,让项目进一步放大。

  常规的竞品直播模式是每人大约播1.5-2小时,再换主播继续播,同时下播后扮演场控继续直播,一直持续到10个小时以上。

  主播直播1.5-2小时,本身比较疲惫,如果还需继续充当场控,精力不一定足够,状态会明显下降。

  基于此,通过借鉴公司其它项目直播模式,同时请教兄弟部门运营同学,我们改变了直播模式,通过该模式,极大解放了主播零碎的时间,方便安排主播排班。

  训练单个主播一场直播3.5-4小时,全程控制当下直播间,取消场控角色,方便主播更能以好状态进行直播。

  排班也划分为凌晨场、上午场、下午场、傍晚场、晚上场,不同场次安排不同类型主播。

  确定该模式后,排班效率极大提高,主播直播效率也得到提升,同时也方便对主播进行考核和分析转化情况,该模式项目进入半自动运营阶段。

  为了更高效转化流量,除了和竞品有类似商品外,我们也新上架了新SKU,如果用户还有其它需求,那么还可以用其它商品满足他们的需求。

  突然想到,对公司来说,可能单独打爆一个商品会比较稳,毕竟可复制性更强。一旦某个模式跑通了,即可进行批量复制。

  但对主播来说,如果长时间讲一个商品,确实很容易会厌倦,陷入疲劳期。如果又新增SKU,可以讲解不同的商品,同时还能创造新的收入,对主播来说,也是一个很不错的方式。

  在说投放之前,有个原则必须要永记心中,即:投放只能是锦上添花,而不是雪中送炭。

  src=src=后面通过投放发现,其实投放最核心的是两部分,即:直播间转化率+投放素材。

  做过投放的小伙伴可能知道,同样的投放计划,同样的投放素材包,同样的投放时间点,最终转化的效果很大概率是不一样的。

  另外,如果做投放,一定要得到上级/Boss 的高度支持,这样你才能放得出手,才能更快拿到数据反馈,才能根据数据变化调整投放策略和投放计划,才会更快看到项目进展。

  私域流量一词,从2020年以来就特火,尤其是在流量当下越来越贵,大家都想着如何高效使用私域流量。

  正如私域行业内有句话说的,做私域,把一次的生意做成一生一世的私域。虽然稍微有点夸张,这确实是一种相对底低价格高净值的流量。

  回过来,不得不说,结合平台的发展,我们恰好又踩中私域联动的红利期,进而能够快速放大私域+直播的价值。

  到了这一步,因为本身之前项目就有沉淀一部分私域流量,同时再结合做短视频不断沉淀新的私域流量,再用私域流量反哺直播间,最终效果是极好的,是直播中的核武器。

  所以,在微信生态中,私域流量已经不是要不要做的问题,而是要持续做以及如何做得更好的问题。

  也就是说,到了这一步,我们通过直播私域联动,又可把规模持续不断放大很多倍。

  当然,涉及到具体操作流程,这里也写不完,就先写到这里,如有不清楚的,具体可详细再沟通交流。

  src=虽然尝试一些动作,结果不如预期,因为一些其它因素没有跑通,但也给了我们很多数据反馈,进而持续调整项目方向。

  以上,大概就是一个项目不同阶段的重要决策和执行点,希望对大家有所启发,如有细节方面没有表达清楚的,欢迎一起交流探索。

  到这一个环节,稍微理一下做直播带货的几个心得体会,做过项目的小伙伴可能会感同身受。

  这也是经常我会遇到的卡点,因为总想着先完美再完成,进而拖慢了一些进度。自从经历过这个项目后,更加坚定发现,项目先动起来会更重要,在做项目中不断进行调整和完善。

  比如,这个项目在刚开始启动时,只有一个主播,还没有来得及招聘新的主播,那么boss甚至让我也充当几天的主播,甚至也出了几单,通过拿到了正向反馈,进而让团队更加有信心。

  因为我觉得公众号现在文章啥都没有,这样对用户不太好,想着要不要花几天先发几篇文章后,再进行绑定。结果还是boss 再次强调可先绑定,后面再发文章,于是先照做了。

  最终,不如 boss 所料,哪怕是没有发文章,用户也能通过短视频大量关注到公众号,也不影响后续的文章推送。

  内容生产是由内容运营的小伙伴负责的,我们知道,内容创作流程主要包括:选题、脚本、IP定位、拍摄、剪辑、账号运营 这6个大流程。

  很明显,做内容最重要的是:选题和脚本,没有之一。所以内容的核心就在于这两个环节,重要性占比80%以上。疯狂做好这两个环节就好,尤其是在人团队比较少的情况下,当然后面的4个大流程也不能忽视,更多的是锦上添花。

  之前看到张阳老师分享4种黄金选题,还是蛮有启发的,大家也可以去了解下,分别是:创业故事、供应链优势、行业内幕、争议话题。

  当然选题和脚本,这就是一门技术活了,这里就不继续展开了,我也正在学习中。

  我们更多是在移动端刷到直播间,所以如果要简要分析直播间,那就从直播间视觉、听觉来吸引用户,通过数据来做更大系统推荐。(当然这个也可以用人、货场进行分析)

  什么是做数据?就是让系统觉得你的直播间是优质直播间,给直播间推荐更多流量。

  私域和直播是一体的,如果转化端在直播间,那么私域更多是反哺流量到直播间。

  而不是私域和直播间都来抢流量转化,否则会造成:私域部门叫用户在微信端成交,不要去直播间转化;直播间叫用户在直播间成交,不要在微信上购买,双方都出大矛盾,从整体来看,GMV是下滑的。

  做过直播的小伙伴都知道,优秀的主播都有相同的共性,比如:迭代速度很快,学习力很强,求知欲很强,复盘能力很强,归因往内看等等。

  其实,从这个项目整个过程,你其实大概已经知道做整个项目,以及大致路径是什么。

  这个无需再次多说,是个关键的一步,后面的所有努力都基于这个选项,所谓选择>努力,自身的努力固然重要,也要考虑时代的进程。

  你选择做什么行业,什么类目,什么人群的生意,决定着这个项目做到多大,能不能做起来。

  因此,需要做好这个关键决策,可参考项目复盘前半部分:亚马逊贝索斯单向门/双向门决策工具。

  就是你知道什么是好的,什么是坏的,哪些可以参考,哪些是只可远观不可亵玩焉,目的是知道找哪些账号,哪些项目模式作为对标,谁可以作为竞争账号。

  而不是一上来就找到60分的账号就行模仿,再怎么模仿你最高也能只能达到60分。如果,你找到90分的账号,至少你可以努力达到80分左右,不会做的很差。

  之前听过一位做抖音直播很厉害的操盘手分享,他说为了提高对内容的敏感度,他每天都要刷抖音。

  所以,前期先看完100个对标账号,知道哪些账号做的好,哪些账号可以借鉴,哪些账号不适合复制,这样你才有上帝视角。

  看完了100多个账号后,其实你也知道了哪些账号是可以作为参考借鉴的,这时候可以再选择20多个账号进行拆解,拆解越细,复制概率就越大。

  通过拆解,你就能发现项目是否可复制性,复制性概率如何等等,同时拆解颗粒度越详细,对于第四步特别关键。

  到了这一步,就是我们经常说的MVP环节,先快速跑起来,不一定要全面准备充分才去做,最核心的是快速拿到数据反馈,有了数据反馈才知道如何进行优化和调整。

  其实,真实到这一步,最核心的就是1:1复制,哪怕你做不到像素级模仿,那至少先做到1:1复制吧。

  通过项目执行,再不断进行复盘,力争早日拿到数据反馈,无论是内容端流量涨了,还是直播间顺利成交1单,都是来自于项目的正向反馈。

  到了这一步就是优化转化率,扩大流量。核心就是通过看更多的账号,找到自己直播间的优化点,把对方没有做好的,自己做的更好。

  比如,竞品逼单营销环节没有做的很吸引人,我们就可特意优化该物料展示环节。

  到了这一步后,你做的比同行更好后,现在要建立自己的项目壁垒。即,让同行的人复制起来比较难,或者做到知难而退。

  比如,投放技能很牛,且能够投放ROI做到业内顶尖的水平,一般小玩家玩不起,复制起来比较难。

  比如,做矩阵力很强,拥有工业化内容生产能力,一上来就是顶峰,基本上不给对方生存的空间。

  好了,以上就是整个项目的初步复盘,希望能够对大家有一点点帮助,哪怕有启发我也觉得分享很有价值。

  最后,还是需继续强调下,这个项目并非一个人完成的,是有团队一起完成的,所以再次特别要感谢:

  特别感谢 Boss 提供这么好的平台和项目,让我能够有机会体验从0到1做项目的机会,借事修人,借假修真,让我稍微触摸到做项目的节奏感,体验做项目过山车似的经历,回味无穷。

  同时,感谢 Boss 分享很多做项目的经验和方法,手把手带做直播带货,开拓了视野边界,让我收获的不仅是项目经验,养成很好的工作习惯,还收获来自底层的自我自信。选择来到杭州做直播项目,是我去年做过最好的决策,没有之一。

  感谢能和内容团队并肩作战,解决流量问题,经历过各种棘手的问题,真的很刺激,很幸运碰到你们。印象最深的是:抖音爆了一个视频,不仅带来了巨大的流量和销量,也带来其他同行的复制和点评,很有趣的一次经历。

  感谢主播团队,你们是团队优秀的主播,也陪伴着这个项目从0到1,也一起经历过山车般跌宕起伏。我在你们身上也学到了很多优秀的品质,这波很赚,哈哈。

  还得感谢私域团队、教研团队以及其他兄弟运营小组的配合,和大家协同配合做事的感觉真好,配合协同很流畅,愿意分享支持,大家愿意做新的尝试。

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